Información: Rosa María Cruz, presidenta de FANAE
Artículo cedido por Vida Estética-Les Nouvelles Esthétiques
El momento en que se encuentran actualmente las ventas de productos cosméticos (han bajado sobre un 30%) nos obliga a agudizar nuestro ingenio para conseguir que el cliente que siempre compra en estas fechas no se vaya a la competencia.
Como siempre, hay que realizar un estudio personalizado. Hoy en día, cada empresario es diferente a otro, ya que sus clientes también lo son. Por este motivo, debe prepararse para contestar a las siguientes preguntas:
¿Qué factores son los que influyen a “mi consumidor” a tomar la decisión de comprar un producto?
¿El coste del mismo?
¿La continuidad en su domicilio del tratamiento que le han realizado en cabina?
¿La seguridad en la calidad de nuestros productos?
¿La comodidad de comprar asesorado por un experto?
¿Nuestra insistencia?
También sería necesario hacer estas preguntas a la profesional:
¿Quieres vender?
¿Conoces las propiedades de los productos que te han vendido?
¿Realmente confías en estos productos?
¿Has estudiado sus propiedades para recomendarlos con seguridad?
¿Eres capaz de recoger el producto si al cliente no le convence después de usarlo?
¿Has valorado el volumen de tus ventas antes de volver a encargar un pedido?
¿Compras demasiado?
¿Crees que la venta minoriza los servicios?
Una vez nos respondamos a nosotros mismos y valoremos qué necesita nuestro cliente y qué le podemos aportar nosotros, comercializaremos mejor los productos.
Cuando realizamos un pedido, previamente deberemos tener unos clientes asegurados.
El riesgo que corremos al comprar un producto desconocido sin tener una posible demanda del consumidor es un error que luego nos pasará factura.
Otro factor importante a tener en cuenta es conocer el mercado actual, la demanda y cómo podemos mejorar la oferta de la competencia con el mismo producto.
La Navidad es una época ideal para programar un plan de venta de productos y servicios. Si a tu cliente le han reducido los ingresos, no le ofrezcas productos de alta gama y coste elevado, pues, aunque quiera, no podrá adquirirlos. Esto parece una obviedad pero, aunque en tu centro trabajes con productos de alta cosmética, en momentos como el actual se recomienda tener otra marca de menor precio para poder ofrecérsela al cliente. De este modo, evitarás que se vaya a otro centro.
Las Navidades son la época de regalos por excelencia, pero ¿sabemos aprovechar esta situación?
Al cliente le surgen compromisos con médicos, las profesoras de sus hijos... Y, en este sentido, no hay nada mejor que obsequiar con un producto de color o cosmética, siempre adornado con un pequeño regalo y una envoltura navideña.
Los obsequios se pueden elegir entre pañuelos, monederos, velas y un sinfín de objetos que se podrán adquirir con anterioridad en las tiendas al por mayor. Los precios serán variados y los paquetes navideños se colocarán siempre al lado de caja.
Así, por cada paquete vendido, regalaremos al cliente un pequeño obsequio. El cliente aprecia mucho los detalles, por lo que estas acciones son necesarias.
Decoración navideña
La decoración del centro con motivos navideños ayuda al cliente a impregnarse de ese entorno especial del momento y le lleva a pensar en sus compromisos y sus regalos.
Las tarjetas-regalo son ya conocidas por todos, pero no está de más recordarlas, pues dan buenos resultados. Suelen obsequiar con servicios de estética, pero actualmente se entregan también vales con el importe que la persona que regala considere adecuado, intercambiable por el servicio que ésta elija.
Una sugerencia sería colgar, a modo de adorno navideño, pequeñas cajitas empaquetadas con papeles dorados, plateados, rojos, etc., sujetas al techo con cintas estrechas de colores. Cada cliente, al irse una vez realizado el servicio, escogerá una cajita y, al abrirla, tendrá un número equivalente a un regalo, con el que la esteticista le obsequiará.
Otra idea de decoración consiste en decorar un árbol de navidad con productos cosméticos. Resulta muy adecuado y vistoso y, además, puedes promocionar determinados artículos.
En definitiva, cada empresario sabrá dar a su centro su “toque especial” en éstas fechas tan señaladas. Y digo “empresario” porque cualquier adorno (regalo, vale, tarjeta, árbol, etc.) tendrá que estar focalizado a la venta de productos o servicios.
Luis Huete, profesor de IESE, comenta en su artículo En busca de la empresa perfecta, publicado en Cinco Días, que el gran gurú de la gestión, Tom Peters, afirmó en una conferencia que ofreció en Madrid que ”en el sector servicios (al cual pertenecemos) es muy importante la capacidad para innovar. Copiar no sirve”. ¡Apliquemos, pues, esta máxima en nuestros centros y sobresaldremos!
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